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陶瓷行业的商业模式走入怪圈,“错”在哪里?

来源:陶瓷资讯    时间:2019-03-21   浏览量:   www.hwrlo.club  转到手机版查看 

尽管陶瓷行业“以市场为导向”、“时装化”、“天下无砖”、“整体家居解决方案”这些概念曾经让人激动不已,现在基本已经落幕,但在行业中就没有几个企业完全落地过。

  陶瓷行业

  图片来自“123rf.com.cn”

  陶瓷行业的商业模式,本身存在很大的市场风险,转型之路很长,考验的是每一个决策者的智慧和格局。

  本文发?#21152;?#38518;瓷资讯,作者为一笑;供业内人士参考。

  ?#22771;埃?#38754;对?#29616;?#30340;产能过剩、萧条的市场需求与白热化的市场竞争,大众化产品的企业陷入了集体困?#22330;?#26080;论你的生产规模有多大,市场基础有多好,销售团队有多强,大家都很难看清未来的方向在哪里,都不敢?#30340;?#22312;接下来的市场竞争中立于不败之地。

  为什么会这样?我们三十年来一直?#34892;?#30340;东西,在现在这个市场环境中,好像基本都没?#34892;?#26524;了。问题出在哪里?有没有想过陶瓷行业的商业模式本身就是一个错误?现在的市场变化越来越快,而我们的商业模式却几乎没变。

  陶瓷行业商业模式:生产导向

  尽管陶瓷行业“以市场为导向”、“时装化”、“天下无砖”、“整体家居解决方案”这些概念曾经让人激动不已,现在基本已经落幕,但在行业中就没有几个企业完全落地过。

  陶瓷行业的商业模式受原有生产设备与工艺设计的影响,本质上还是生产导向。即工厂生产什么,品牌公司销售什么,其商业模式具体为:开发仿生化+生产规模化+销售专卖化。

  开发仿生化

  ?#22771;?#38518;瓷行业产品开发的方向基本是仿生态的。其中以仿石?#24149;?#26408;材为主,这类产品应该占市场的80%左右。其?#20301;?#26377;一些仿竹子、仿芦苇、仿泥土、仿沙滩、仿海水、仿天空等的产品,当然这些只是个性化的小众产品。还有部分是仿水泥、仿?#25512;?/font>、仿墙纸、仿地毯等风格的。

  随着喷墨技术与渗透墨水的?#29031;?#25104;熟,仿的效果已经达到?#33402;?#30340;程度了。创意来源于生活,这个本身并没有错。但创意的产品能否受到市场的青睐,?#22771;?#22522;本是由个别创意人员和一群很少接触消费者的销售人员?#30423;?#31639;,这基本上是赌博!

  生产规模化

  创意人员与销售人员在签字?#21857;?#26032;产品可以生产之后交给工厂生产。公?#24452;?#24037;厂的考核指标基本是产量与优等率两项核心指标,两项指标都是指向成本的。为了降低成本,工厂必须进行规模化生产,即一个编号产品最?#22242;?#20135;量不能低于多少千平方。所以规模化生产已经成为陶瓷行业生产的主旋律。

  在市场需求旺盛的时候,“100吨级超大球磨机”、“7800吨压机”、“?#24149;?#19968;线”、“宽体加长辊道窑炉”、“四层干燥窑”、“日产20000方”这些概念大家都耳详能熟。当年的“一条窑炉、一个品种、一个规格、一种花色”的生产模式,?#21387;?#27169;化推到了极致,让人叹为观止。

  确?#30340;?#20010;阶?#25105;?#25104;就了个别企业,让个别企业?#29615;?#29467;进地发展了一把,成为所谓的行业“航空母舰”。但此一时彼一时,陶瓷行业个性化时代的来临,变通程度差的规模化成为了企业最大的包袱。

  销售专卖化

  陶瓷的终端销售从仓储式、插架式、斜板式、专卖区式再发展到如今的专卖店式。

  ?#28304;?#26576;品牌开始推行至尊店之后,陶瓷企业的专卖店越装越大(从1000平方到3000平方,再到5000平方,现在10000平方的都有了),越装越奢华(其奢华程度可以跟五星级宾馆媲美),厂家给商?#19994;?#19987;卖店补贴也水涨船高(原来补贴标准基本在1000元/㎡以下,现在基本到了1500-2000元/㎡了)。但是好景不长,随着大店的不断增加,“店大欺客”的效应也在竞争中逐步弱化,而大店经营成本高企难下,管理?#28900;?#38590;以突破的弊端,在市场大环境不景气的时候,越来越明?#28020;?/p>

  很多经销商?#20960;锌?#36817;十年来做瓷砖确实赚到了一点钱,但这些钱几乎都花在了专卖店建设(专卖店通常3年左右要重装一次)及产品库存上了(通常从厂家提货1000万的经销商的库存保守都在600万以上)。如果一次展厅装修风格错位,或者几次产品备货失误(备了一些市场淘汰的产品),这就足以让一个经销商“辛?#37327;?#33510;十几年,一夜回到解放前”。

  ?#22771;?#38518;瓷行业现有的这种商业模式的风险很多,也很大。

  首先,在开发上,产品设计方向搞不准,生产出来的东西基本都卖不掉,全部变成库存品,也就是死货。很多企业为了开发一个新品类,往往需要投入几十甚至几百万元的设备改造费用,一旦产品得不到市场的认同,其设备改造的投入就打水漂了,其设备的再次改造价值也很小。

  其次,在库存上,很多产品开发出来得到市场的认同后,工厂进行大量生产,准备充足库存。但现在的市场?#24403;?#23601;变,当市场需求改变了,经销商仓库与品牌仓库的产品就成了滞销品。通常销售额2亿元的品牌的库存如果控制不好,那就是2亿元以上了。如果企业的库存不充足,经销商要这个没有,要那个也没有,那经销商基本就不跟你玩了。

  另外,专卖店的投资成本也是很高的。

  通常好一点的店面装修费用基本在2000元/㎡左右,经营一个品牌300-500㎡的店,店面投资都在60-100万元,再加上库存,基本投资在150万以上。这里还不算店面与仓库租金、人员工资、市场管理费等。?#27426;?#20320;的店面装修好了之后,几乎三年要重装一次!一是市场风格变化需要,二是厂家新品推广需要。换句话说,就是店面装修费用每年至少需要20-30万元。其实店面再大,实景展示的效果再好,展示的数量与时效性都是非常有限的。所以,今后虚拟展?#23621;Ω没?#25104;为瓷砖专卖店标准的软实力配置。

  陶瓷行业的商业模式本身的市场风险就非常大,市场预判基本也?#24378;?#36172;。但是服装行业与家具行业的商业模式?#22378;?#35753;我?#24378;?#21040;了今后的发展方向。个人认为,陶瓷行业的商业模式会由现在的模式过渡到时装行业模式,最终转向定制模式,当然这还有很长的路要走。这对陶瓷行业生产管理者的格局与智慧也是一个严峻的挑战。

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